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为什么参展–给参展商的一些启示

展览组织者在邀请潜在参展商参加展览时,经常会遇到这样的问题:“我们可以作广告宣传产品或服务,为什么要参加展览会呢?”“参加展会能让我们得到多少回 报呢?”“我们以何种方式参展才能更成功呢?”那么,听听美国Penton Media.Inc总裁Stephen·Sind先生是如何“让参展商了解展览会的价值和作用”的,也许会为组织者寻求一个完满的答案,并给参展商一些启 示。

  Sind先生用在美国进行的一项研究结果阐述了自己的观点。

  定位展览会的目标——销售

  Sind先生分析成功的参展商更多地使用展览会进行促销,而不只是把它只当做联络感情的工具。同时,这些成功的参展商明确地将推销产品作为参展的主要目的。

  1.跟销售有关的目标更易衡量

  销售可以量化,潜在客户的具体数字和订单数量也容易获得,这一切都有助于帮助展商了解自己的目标制定的是否合理。

  2.吸引买主

  调查表明,参观者中有70%是计划购买1个或更多产品的,有75%的人一定会买1个或更多产品的,15个人中有14个表示参观的展览会影响了他们 的采购决定。Sind先生特别提醒参展商,虽然有些观众把参观当成娱乐,但是平均而言,展会可以影响83%的观众的采购决定,而这83%的人是有权决定采 购、采购什么或是向采购部门推荐。所以观众花钱来展览会后,希望展台销售人员向他们进行详细的宣传介绍。

  3.吸引新买主

  研究显示,约88%的观众在展会开幕前的12个月内并未经过参展商的推销。

4.节约费用

  展览会上参展商将和客户进行面对面的交流,而这种交流可以节约30%的经费。Sind先生把针对个体的上门推销的费用和在展览会上相应的花费进行 了比较,前者为302美元,这其中包括销售代表的工资、交通费以及招待费等;而后者为230美元,其中包括展台设计搭建、展品运费及参展人员的差旅费。这 比直接销售节约56%的费用。

  5.节省时间

  另据研究显示,展览会加速了整个销售过程,降低回访率40%。要成功销售,传统销售的访问次数约为3.7次,展览会只有1.3次,而不需任何展后回访的情况高达总数的48%。

  那么,参展商如何做的更好呢?

  1.了解你的观众

  Sind先生解释,这项调查的被采访者是1000位高展决策者,其中71%有权或被授权做出采购决定,他们每年参加4至5个展览会,他们深知展览会与广告等其他营销手段没有什么区别。让我们看看展览会对其最终决定的影响有多重要:

  决策者在采购前都会搜集相关信息,而被访者中的90%认为展会是他们的首选。此外,调查表明,展会观众会采取实际行动,而这些均与销售有关。 26%的观众会签订采购订单,77%会寻找到至少一个新的供应商,76%的能寻到报价,51%的要求参展商派销售代表对其公司进行回访。另外,94%的观 众像逛商店一样,货比三家。Sind先生还强调,产品及服务信息对这些有决策权的观众是十分重要的。观众中有67%需要有深度的产品信息,62%的需要能 帮助他们评估产品和服务的信息,而59%的则对同类产品的性能比更感兴趣。

  2.整合各种营销手段

  Sind先生强调各种营销手段(如直接邮递、直接销售、广告、公共关系、电话、传真销售、www.sh-exhibit.com等)应与展览会配合使用,达到它们之间完美的结合。

  他一再强调,别忽视展前销售。在展前通过登广告、新闻发布会、直接邮递等营销手段更有利于吸引高质量的观众去展台参观。

  展览会进行过程中,通过整合以下促销活动来增加吸引观众的百分率各为:广告是46%,新闻发布会77%,招待活动是86%。Sind先生将研究结 果总结为:成功的参展公司的高层管理人士者非常关注和支持展览会,并且对其投入更多的预算,展会前设立周详的与销售有关的目标以及展会上各种营销手段的完 美整合都是确保其增加利润、树立品牌形象、获得高投资回报率不可或缺的手段。

(来源:www.sh-exhibit.com)

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时间 : 2013-12-24
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分类 : 上海展览展示新闻中心资讯
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